SOLUTION

ソリューション

成果直結型プロジェクトコーチング

  • リードカスタマーとの価値共創

  • 半年位でのフィージビリティスタディ実行によりQuick win Small winを導出

  • 失敗も成果、顧客のダメだしから実力値を知ることで開発課題が明確になる

1ee503e9783363410e84f525b4c283bc

「発見力」マクロからミクロへ

  • バイアスのかかった景色になっていないか、自社に都合の良い市場の定義になっていないか、など見落としているセグメントに関する新たな発見

  • 自前の技術だけではターゲティングの選択肢が減るため、外部の技術も探索

例示:プロジェクト会議のアジェンダ

  • セグメンテーション

    市場の再定義
    Context(マクロ環境)分析
    PESTELへの情報付加
    ドメイン(業界)毎のバリューチェーン分析
    市場の細分化
    セグメント評価
  • ターゲティング

    グローバルリードカスタマー(GLC)選定
    既存コア技術からのセグメンテーション別GLC選定
    新たな技術を取り込むことによるGLC選定
  • テクノロジースカウティング

    自社の持つコア技術やリソース(ブランド、人的資源、ノウハウ)を活かして、シナジーが生まれそうなキーパートナーを探る

  • リードカスタマーの戦略分析を共働し、具体的ソリューション仮説を立てる

  • 該社のCXOレベルにアプローチするための仮説的提案書の作成、およびデリバリーの方法を伝授することで、
    提案の成功確率を高める

例示:プロジェクト会議のアジェンダ

  • GLC or パートナー戦略分析

    現状分析支援:担当アカウントの市場、製品の分析からアカウントの重要事業を把握。その事業の中で「満たされていないニーズを探る」ための助言を行う

    情報収集支援:現状分析作業を進めるための2次情報調査、プレマーケティングによる一次情報収集(該社ステークホルダー、該社競合)

  • Decision Making Unit(DMU)調査

    自社のプロジェクト体制と顧客側の体制(キーパーソン、スタッフ、導入担当者)を組み合わせるDMU分析支援

    CXOも含めた組織的アプローチのシナリオ立案の支援

  • ソリューション立案/仮説的提案書の作成支援とレビュー

    設定したGLC or パートナーの戦略課題分析手法を活用し、仮設定した顧客の戦略課題の仮説を立案を支援

    戦略課題に対するとソリューションの仮説的提案の複数案のレビューとブラッシュアップ

    ソリューション仮説へのアイディアの付加

「実行力」正しい試行錯誤

  • 成熟期においては顧客も真の課題や潜在ニーズがわからない。

  • それらを引き出すためには、顧客が成し遂げたいこととと現実のギャップ(=課題)に対する仮説を立て、わが社の技術や強みでこのように解決できるという仮説的提案が不可欠。

  • この仮説検証の繰り返しによって、顧客の真の課題や潜在ニーズに近づいていく。

41555eb05d1a2dcc8a23d08694fe7aa8

事例